拼多多的模式带给我们什么样的启示

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10个月前
拼多多的消费人群让我们了解到中国消费人群,大部分还是处于三四线城市的人群,这就是众多电商中拼多多为啥能迅速占领市场的重要原因之一,网络营销培训课程,拼多多课程已经上线,请继续关注网络营销学习网。


1. 真正了解中国的基本国情

很多人可能不知道,中国还是一个人均中位数年收入只有2.2万元,90%的三口之家年收入低于20万、20%的三口之家年收入低于1万8的发展中大国。

目前,三四线城市的居民虽然负债率最低,但收入水平也较为有限,所以基本还是以传统消费为主,这就很好的印证了拼多多为什么可以成功走出一条“农村包围城市”的消费降级之路。

此外,还有养娃、医疗和养老“三座大山”在暗中助力着消费降级的兴起,这里不再逐一展开,不过大体逻辑是相同的,那便是刚性支出对日常消费的抑制,让他们更倾向于选择高性价比的商品。


生活在五环内的精英们心目中的新零售,是品质生活——由 iPhone X、澳洲大龙虾和戴森吹风机这些元素组成。中国人口金字塔的庞大基座,离这样的生活方式还差距甚远,相比大品牌,他们更在意性价比。因此,这些被劣质产品包围的五环外人群,更需要的是——在购买力没有巨大提升的情形下,如何让低价商品变得优质起来。

拼多多的猛烈发展,让我们深刻的看到了一点:所有傲慢的、所有不符合这个时代大部分人需求的,通通都会被这个时代打脸,只是或早或晚的问题。

正如王兴说的,全国有多少人有本科或以上学历?

答案肯定出乎大多数人的意料,不到4%。

因此,在我们做产品的时候,切忌不调查而直接猜测实际情况!不去进行用户调查然后直接开始在自己心中构建用户群体,且构建的群体往往是从自己出发的,这样会蒙蔽自己的双眼,闭门造车,做出来的产品没人用,却还不知道问题出在哪。

任何时候,做出任何论断的前提是要基于事实,特别这样的论断将影响到产品的方向时更要慎重,求实。所以做产品,做商业,前期的用户,市场等的实际调研很关键,不可忽略或草草了事。

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2. 消费分级

消费升级,完整的表述应该是消费需求升级,这种趋势应该是消费者主导的。

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阿里的消费升级战略可能过于偏重高品质电商的方向,针对的人群偏向“五环内的人”,而忽略了最广大的老百姓的需求。相反,拼多多虽然价格便宜,但他的用户中有很多以前并没有网购经历,有很多对价格敏感,追求性价比。

正如黄峥本人说的那样:

消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活,而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。

人们的平均收入水平在一二三四线城市大体上是逐级递减的,因此消费层次也会逐渐趋于“降级”。

怎么看待消费升级、降级、分级三种说法:不能只从价格角度考虑问题,升级≠价格升高,价格降低≠降级。三种说法的核心在于消费,因此不存在所谓的消费降级,用户的消费需求是不断升级的。即消费升级,而消费分级的说法则强调了消费需求的层次性与不均衡性。

中国经济发展很快,但也不均衡,从电商平台角度来看,要意识到用户的消费需求升级步伐不一致,需要深刻洞察各类各阶层用户的消费需求特点,并实现差异化满足。

消费降级,同消费升级并不矛盾。就当前而言,消费降级已悄然渗透到我们生活中的不少领域。比如:共享经济与二手经济,让购物成本更低;再比如:名创优品,优衣库等,不再苛求品牌,而以便宜的价格和高性价比吸引大量的消费者。

具体来说,一线城市中既有大量的“趋低消费”,比如:购买优衣库的平价衣物、吃盒饭快餐、趁“双十一”在天猫、苏宁易购、唯品会等各种电商平台上大量采购打折卫生纸、洗发水等日用消费品。同时也有大量的“趋优消费”,比如:攒钱买LV包包、给孩子喝进口奶粉、出国“海淘”。这从一个侧面说明,消费升级与消费降级在城市里正和谐共存。

梁宁说过一句话非常好:

这是一个消费升级的时代,世界被不断重构,所有东西都值得重干一遍,成就你的其实就是你的价值网,谁在依赖你,这才是这件事情的本质。

3. 微信流量红利与社交电商

狭义的社交电商可理解为拼多多这种通过社交分享裂变的电商模式,广义的社交电商可理解为所有基于微信这类社交平台的电商模式。

拼多多的出现成功证明了社交电商不是一个伪需求。社交电商的本质,则是如何将社交流量与商业化结合在一起。虽然拼多多这种爆款低价的模式不一定对所有社交人群都有效,但它给微信社交流量的商业化提供了强大的信心和参考价值,社交流量商业化变现的模式是可以持续的。

相比已经爆发的拼多多,阿里更要担心的应该是跃跃欲试的小程序电商。小程序自2016年推出以来一直不温不火,直到2018年年初才凭借游戏和电商逐渐爆红。这方面后面我会专门写一篇小程序的文章详细探讨。

微信在连接人与人之间做到了近乎极致,但之前在社交流量商业化这件事上并没有发力或者说没有找到一条合适的道路做这样一件事,而最后微信真正想要的结果,可能是一种无数分散的、中小体量的玩家依附于大生态系统的局面。

如果真有这样的一天,那小程序势必在其中扮演极为重要的作用,到时候不仅拼多多这样的平台、三只松鼠这样的品牌具有小程序,目前靠淘宝平台越来越难活下去的大量中小型商家也将拥抱小程序电商。

4. 去中心化,去经销代理商的供应链体系

拼多多的模式,通过低价+爆款以及提升供应链能力,让供应链上游能做定制化生成,从而使得部分商品,由工厂直接发货给消费者,通过压缩供应链给用户大幅度让利。而这种模式如果能得到更多的挖掘,无论是对商家,对消费者都是极有好处的。

在优质好货更容易被突出之外,拼多多未来也有机会成为中国柔性供应链的推动者。因为其相较于传统的货架电商,本身就带有一定的C2B基因,更容易让用户需求反向影响商家的生产过程,甚至更往前的产品定位与设计。

总体来说,拼多多是一个革命性的产品,但它还存在不少严重的问题。了解拼多多,思考它的商业模式、运营推广方法、产品思路,无论是对我们做产品,做运营,都有很大的帮助。

“他山之石,可以攻玉”,希望本文能够带给大家一些启发,如果有问题,也欢迎指正。

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